Anatomie Instagramového prodeje #1 Proč u vás nenakupují

Na úvod na vás hned vybalím, že mám v prodeji nástroj, který s následujícími články úzce souvisí. Takže kromě toho, že vás zasvětím do principů instagramového prodeje – jak se k němu stavět, jak si ho rozvrhnout, jaké příspěvky konkrétně publikovat a jaké strategie použít, aby z toho nebyl jen obsah dobrý na lajky feedu, ale taky nástroj, který vám přinese objednávky – tak vám postupně představím také tenhle můj vylepšovák a zjednodušovák, který z vás sejme stres z psaní a plánování prodejního obsahu.

Na Instagramu se neprodává jedním způsobem. Neexistuje žádný univerzální návod, který by byl vhodný pro všechny. Pokud se vám někdo snaží namluvit opak, že právě jeho nástroj, kurz nebo program je odpovědí na vaši potíž udělat z Instagramu generátor zákazníků, ale neuvede, pro koho jeho řešení není, tak pěkně kecá.

Prodej se liší produkt od produktu. Abstraktní umění se prodává jinak než rtěnka. Online kurz jinak než kadeřnické služby. Dokonce i dvě malířky, z nichž jedna tvoří originály a druhá reprodukce, budou prodávat jinak.

Pro mnohé značky Instagram nefunguje samostatně, ale jako součást prodejní strategie. Doplňují ho reklamy, SEO, jiné platformy, e-mail marketing nebo spolupráce s influencery. Instagram je pak prodlouženou rukou značky, nástrojem pro budování komunity. A to, že se díky němu něco prodá, je bonus.

Vždycky potřebujete mít jasno, k čemu vám Instagram slouží. A tomu podřizovat to, jakým způsobem ho využíváte, co tam sdílíte a jak. A bacha na to, abyste od něj nechtěli příliš. 

Chcete budovat komunitu, šířit povědomí o značce nebo prodávat? Většina mých klientek odpovídá: „Všechno!“ Jenže pak to vypadá trochu jako by ten Instagram vařili pejsek s kočičkou. 

Je jednodušší soustředit se na jeden záměr, jeden cíl a s každým nápadem na obsah se ptát: „Odpovídá to mému záměru? Dostane mě to k tomu cíli blíž? A pokud ne, tak co na tom potřebuju změnit, aby to dávalo větší smysl?”

Když se soustředíte jen na jednu z těch tří věcí – na komunitu, povědomí nebo prodej, ostatní se dějí jako vedlejší efekt. Neznamená to, že nemůžete dělat vše, ale mělo by to být strategické. O tom bude příští článek.

Můžete mít stejnou strategii jako jiná značka, ale vám nebude fungovat. Proč? Protože když z ní vynecháte sebe, bude to působit uměle. Návody a šablony jsou skvělé. Ale často vám nebudou fungovat, když podle nich jedete a necítíte se v tom komfortně a bojíte se si je vzít jen jako doporučený postup, který si dotvoříte podle sebe. 

To, co s vámi budu sdílet, není dogma. Snažím se sice, aby to bylo co nejuniverzálnější a dokázali jste si v tom najít zdravý základ, ale vždycky si do toho můžete přimíchat vlastní ingredience.

Chyba č. 1: Nemá to řád

Příspěvky jsou nahodilé, bez konceptu a tématu. Nemají strategii. Příspěvky plánujete podle toho, abyste naplnili obsahový plán, ale není za tím konkrétní záměr, ze kterého by vyplývalo, proč tam má právě tenhle a tenhle příspěvek být tehdy a tehdy. 

To, že vám přibývají sledující, lajky a komentáře, neznamená, že prodáváte. Mám klientku s 60 tisíci sledujícími, kteří milují její obsah, ale nenakupují. 

Pokud chcete, aby Instagram sloužil pro získávání zákazníků, složení obsahu tomu musí odpovídat. Více se dozvíte v příštím článku.

 

Chyba č. 2: Prodáváte pokaždé něco jiného

Jakmile máte široký sortiment, tak je to těžší. Pokud každý příspěvek propaguje jiný produkt, tak berete potenciálním zákazníkům možnost ho poznat trochu víc do hloubky, víc se na něj naladit. Pochopit, že tenhle produkt je právě pro ně. Poznat všechny jeho benefity jeden po druhém. Vidět ho z různých úhlů. 

A třeba ho ani nezaznamenají. Instagram je hrozně rušné místo. Dřív to mohlo fungovat, že jste tam dali nějakou věc jednou a mělo to úspěch. Ale tohle už neplatí. Potřebujete opakování. Opakování je matka moudrosti… a otec zaujetí a teta pozornosti. Nebo tak něco:)

 

Chyba č. 3: Prodáváte jen jednou

To je úplně to samé jako s tím opakovaným vystavováním produktu. Jeden příspěvek nestačí. Na svou masterclass bych prodala třeba jen pět lístků, kdybych o tom napsala jen jednou, a pak to zabalila. Ne, já nejdřív zaujmu, pak získám váš zájem a pak prodávám – v příspěvcích, ve stories, opakovaně, až do poslední chvíle, do kdy je možné si ten lístek koupit.

 

Chyba č. 4: Nedáváte důvod nakoupit teď

Urgenci, jako prodejnímu nástroji je též věnovaný jeden článek z téhle minisérie. V podstatě jde o to, že vaše produkty jsou dostupné tak, jak jsou, pořád, neomezeně a bez výjimky. Takže vy i když děláte skvělé prodejní příspěvky, tak tím, že tam nehraje roli žádné FOMO (fear of missing out – strach z toho, že o něco přijdu), tak lidé necítí motivaci, proč by měli nakoupit právě teď.

V článku věnovanému urgenci si povíme o konkrétních způsobech, jak s motivací nakoupit právě tady a teď pracovat.

 

Chyba č. 5: Nepřipravujete zákazníky na nákup

Tahle chyba pěkně navazuje na ten předchozí bod, protože, proč byste připravovali zákazníky na nákup, když nákup u vás nemá absolutně žádné omezení, že jo? Dopadá to pak tak, že máte jeden prodejní příspěvek jako druhý a jsou víceméně na jedno brdo, takže to nebaví ani ty lidi, ani pak vás. 

V příštím článku si povíme všechno o nákupních fázích a jak zákazníky na nákup připravit.

 

Chyba č. 6: Používáte nekonverzní výzvy k akci

Buď jsou formulované divně nebo po lidech chtějí příliš složitou akci. Vím, že mi hodně píšete, že výzvy k akci jsou pro vás často nepřirozené a lidi na ně nereagují. Proto jeden z dalších dílů téhle minisérie je o tom, jaké výzvy k akci používat, jak se v nich cítit pevnější v kramflecích a jak to pro uživatele udělat snazší, aby skutečně reagovali.

 

Chyba č. 7: Špatně pracujete s referencemi

Reference většinou sdílíte jen tak samotné, bez kontextu a ony pak nefungují jako prodejní nástroj. Často slouží jen jako podpora důvěry pro nové uživatele, kteří objevili váš účet nebo vaši značku. Ale je jen malá pravděpodobnost, že na základě takovéhle samostatně sdílené reference někdo nakoupí. 

 

Chyba č. 8: Nevyužíváte efektivně stories

Stories jsou nejlepší formát na prodej. Žádný jiný formát vám nedává tak skvělou příležitost propojit všechny ty věci, o kterých jsem mluvila. Žádný z nich není tak efektivní. Kdybych chtěla na prodej používat jednu jedinou věc, byly by to právě stories. Byla by to škoda, protože obsah na zdi zůstává dlouhodobě a mají mě díky němu možnost objevit taky noví lidi, ale z ničeho jsem nikdy neměla tolik objednávek, jako právě ze storíček. 

Co to znamená, když říkám, že je nevyužíváte efektivně?

Tak jednak je používáte pro úplně nerelevantní věci. Nerelevantní vám nebo vašemu byznysu nebo vizi toho, jakou značkou chcete pro svoje publikum být.

Jednak do nich přesdílíte svoje publikované příspěvky bez většího kontextu, který ještě ke všemu překryjete megasamolepkou nebo megagifem „new reel“, tak velkým, že není ani vidět, co se pod ním skrývá.

Já vím, že to děláte proto, že si říkáte, že to určitě vzbudí zvědavost a lidi díky tomu na to spíš kliknou. Noo, tak ne. Nedělejte to prosím vás, je to strašně otravné. To k tomu radši napište větičku, která tomu uživateli řekne, proč by ho zrovna tenhle reel nebo tenhle příspěvek měl zajímat, čím mu bude užitečný.

A v neposlední řadě je často zpracováváte jako takové výkřiky do tmy. Což znamená, že nacpete informace na jednu cihličku a nazdar. Ale stories jsou skvělé místo pro vyprávění příběhů a tím, že jedno sdělení rozdělíte na víc cihliček a místo jedné stories vytvoříte celou sekvenci proloženou interakčními samolepkami, tak dáváte sledujícím možnost se i na té vaší stories víc podílet, zapojujete je do dění. Není to jednostranné, ale je to už nějaká tvorba vztahu, který je důležitý pro budování důvěry. A kde je důvěra, tam jsou nákupy.

Jenom na stories bych mohla udělat minimálně šestidílný seriál. A možná jo, možná ho udělám. Až dokončíme tenhle:)

Našli jste se v některé z osmi chyb? Inspirovalo vás jejich zvědomění ke změně? Napište mi na [email protected] nebo do zprávy na Instagramu @tvurcizenacinu.

Těším se na další díly a až vám povím, jak těmhle chybám můžete snadno předcházet. Třeba taky díky mému úžasnému nástroji Instantní obsah 2.0

Jestli se vám článek líbil a naučili jste se něco nového nebo nasáli užitečnou inspiraci, pošlete ho dalším tvůrčím duším.