Anatomie Instagramového prodeje #2 Jaký obsah vlastně publikovat, aby prodal

Jako vždy, začnu malým upozorněním, abych zbytečně negeneralizovala.

Přestože často říkám opak, některým tvůrcům a značkám skutečně stačí jen ukazovat svoje produkty a proces – a funguje jim to. Nemusí přemýšlet nad nákupními fázemi, nepotřebují kampaně, nepotřebují různorodý obsah. Stačí jim ukázat, co dělají a jak to dělají. A zákazníci přicházejí.

Ale pro koho tohle platí? Jako člověk, který miluje řád, strukturu a logiku, jsem si to pojmenovala – jsou to podnikatelé, kteří svojí činností dosahují fyzické proměny. To je ten společný jmenovatel.

Například @studio_marteena Martiny Odstrčilové. Martina je kadeřnice – doslova tvůrkyně proměn. Na Instagramu sdílí fotky a videa před a po, ukazuje proces a člověk, který se na její profil podívá, si okamžitě udělá jasnou představu o tom, co může čekat. A bez dlouhého čtení popisků to prostě chce – protože to vidí na vlastní oči.

Další příklad: @dvadilna Martiny a Ondřeje. Renovují nábytek a sdílí, jak starým židlím a křeslům vdechují nový život. Jejich proměny jsou vizuálně natolik silné, že nepotřebují složitější obsah. A mimochodem, kromě Instagramu mají i YouTube.

A podobně je to i u umělců. Vanessa Barragao, portugalská textilní umělkyně, sdílí svůj kreativní proces po částech – a to opakovaně. Stejně jako japonský šperkař, který krok za krokem ukazuje tvorbu diamantového prstenu. Ani jeden z nich se nebojí sdílet jeden produkt víckrát – a právě to opakování má sílu.

Takže pro některé účty opravdu funguje jen vizuální prezentace. Jejich práce je totiž natolik výrazná, že mluví sama za sebe. Ale dovolím si připomenout – pro většinu z vás tohle stačit nebude.

A jak poznáte, kam patříte? Musíte to zkusit. A také je dost pravděpodobné, že vám nejlíp půjde to, co je vám přirozené. Nedává smysl nutit se do strategií, které jdou proti vašemu naturelu.

A teď už k jádru věci – nákupním fázím a složení obsahu v každé z nich.

Mně osobně se nejvíc osvědčil kampaňový prodej. Znamená to, že když na Instagramu něco prodávám, pojímám to jako malou kampaň. Vyberu si konkrétní produkt, promyslím si, odkdy ho chci prodávat a kdy prodej skončí – prodávám ho v jasně ohraničeném období. A to má tři konkrétní výhody:

1. Mám plán

Vím, co mě čeká. Umím si rozvrhnout harmonogram – co kdy budu chtít komunikovat, co vytvořit, co připravit. Má to začátek a konec a já si podle toho přizpůsobím svůj čas i energii. Díky tomu se necítím přehlcená.

2. Mám focus

Cítím se jistější v tom, co komunikovat. Když prodávám jeden konkrétní produkt, můžu obsah přizpůsobit nejen nákupnímu procesu, ale i rozhodovacímu procesu zákazníka. Můžu jít víc do hloubky, ukazovat různé úhly pohledu, jak se podívat na problém, který produkt řeší. A zároveň vám dávám víc prostoru uvědomit si, jestli daný produkt potřebujete.

3. Hraju na jistý příjem

Tímhle přístupem vím, že prodám. Nejen věřím – vím to. Protože o produktu nemluvím jen jednou, pokryju všechny klíčové benefity, připravuju zákazníky na nákup a využívám všechny formáty Instagramu tak, aby oslovily různé typy lidí.

Někdo má rád stories, někdo čte posty, někdo se zasměje u reelsů, jiný si pustí záznam živého vysílání při mytí nádobí. A pokud přidám motivační bonus, který přiměje k akci hned a ne až „někdy“, je to dokonalá kombinace.

Tak vypadá můj kampaňový prodej – obsah, který mám dopředu promyšlený a rozložený v čase tak, abych měla prostor říct vše podstatné, vy jste měli čas zjistit, jestli je to pro vás, a zároveň mezi námi vznikl vztah, který posiluje důvěru.

A protože si to nechci nechat pro sebe, teď vám ty fáze popíšu.

Tahle fáze se často označuje jako „positioning“. Vaším cílem je zaujmout, ale nejen to – chcete publikum dostat od zaujetí k zájmu. Pomáháte jim zvědomit si problém a ukazujete sebe jako ideální osobu na jeho řešení.

Získáváte důvěru, předáváte hodnotu zdarma, která souvisí s tím, co řešíte svým placeným produktem. Tahle fáze je ideální pro attention getting content – obsah, kterým si získáváte pozornost.

Pokud jste jako já a Instagram používáte jen občas ale v určitých obdobích intenzivně (například když se chystáte na prodej), tahle fáze bude klíčová.

Attention getting content je obsah, který podporuje zapojení – příspěvky, u kterých je snadné reagovat, ideálně víc než jen srdíčkem. V hierarchii zapojení je totiž nejlepší sdílení, pak zprávy, pak komentáře… a až nakonec lajky.

Platí to i pro stories – ideální jsou slidery, emoji samolepky, otázky, ankety, kvízy a podobné prvky.

Tahle fáze je skvělá i k tomu, abyste se dozvěděli víc o svém publiku. Popište, čemu se věnujete, a zeptejte se sledujících na jejich největší problém v dané oblasti. Odpovědi se vám budou hodit v další fázi.

V druhé fázi už nepředstavujete sebe, ale svůj produkt. Navazujete na to, co jste zjistili v předchozí fázi, a mluvíte o konkrétním řešení. Připravujete sledující na nákup.

Zatím ještě nevyzýváte přímo k akci, ale už mluvíte o tom, jak váš produkt řeší jejich problém. Pomáháte jim pochopit, že tohle je možná právě to, co potřebují. Ukazujete, jak poznají, že jsou připraveni na změnu.

Důvěru prohlubujete třeba tím, že uspořádáte živé vysílání, vezmete sledující do zákulisí tvorby, ukážete, co vás inspirovalo k vytvoření právě tohoto produktu. Ukážete, proč vypadá tak, jak vypadá, nebo jak funguje.

Ve stories znovu využíváte interaktivní prvky. Můžete nechat své publikum hlasovat mezi dvěma vzory nebo barvami, abyste zjistili jejich preference – a zároveň jim dáte pocit, že se podílejí na vaší tvorbě.

Ještě neprodáváte – ale už „prodáváte myšlenku“ toho, jaké to bude, až si váš produkt pořídí.

Pokud se chystáte uvést novinku, je tahle fáze ideální na sběr kontaktů. Můžete vytvořit VIP seznam, který se o spuštění dozví jako první – a třeba získá i extra bonus. A právě to může být vaše výzva k akci.

Teprve ve třetí fázi přichází otevřený prodej. Vaše publikum už ví, kdo jste, ví, co nabízíte – a teď je čas posunout je od zvažování ke konkrétní akci.

Ukazujete, jak produkt funguje, co obsahuje, jaké má vlastnosti a jaké benefity z nich plynou. Odpovídáte na námitky, které mohou mít. Vciťujete se do jejich situací – co jim brání si produkt koupit? Co je drží zpátky?

Sdílíte příběhy svých zákazníků. Sdílíte reference, ale ne proto, abyste se pochválili. Děláte to proto, že reference potvrzují vaše vlastní argumenty. Slouží jako důkaz, že to, co říkáte, opravdu funguje.

V téhle fázi otevřeně vyzýváte k nákupu. Nabízíte motivaci – časově omezený bonus, garanci navíc, nebo cokoliv, co přiměje lidi udělat krok právě teď. A zároveň jasně říkáte, do kdy ten bonus platí. Tohle je vaše oficiální datum konce prodeje – víte ho vy i oni. A to je to ohraničení, o kterém jsem mluvila.

A tadá! Kampaň je hotová.

Ten princip je jednoduchý. Každý příspěvek a každý kousek obsahu má jasný účel. V první fázi se seznamujete, ladíte, vytváříte důvěru. V druhé fázi malujete obrázek budoucí proměny. A ve třetí fázi odstraňujete pochybnosti a motivujete k akci.

Netvoříte nic navíc. Tvoříte obsah, který slouží vám i vašemu publiku. Tak, aby se necítili tlačení do nákupu, ale aby měli dostatek informací a možnost se svobodně rozhodnout. A to je podle mě ten nejlepší druh prodeje.

Vím, že i když vám tohle všechno dává smysl, může být extrémně těžké vymyslet konkrétní obsah. Možná si to představujete jednoduše, ale jakmile si sednete ke stolu, v hlavě je najednou bramboračka.

A právě proto jsem vytvořila nástroj, který jsem naťukla už na začátku i v předchozím díle – Instantní obsah 2.0. Jsou to doplňovací šablony příspěvků na sociální sítě, které jsou uspořádané do kampaní. Díky nim si naplánujete a připravíte obsah strategicky – podle jednotlivých fází, jak jsem je tady popsala.

Pomohou vám provést publikum nákupním a rozhodovacím procesem přirozeně. Nehodíte jim produkt jako kost psovi, ale namlsáte je postupně. Vypěstujete chuť si ho koupit – místo toho, aby se jim z prodeje zvedl žaludek, protože přišel v ten nejnevhodnější moment.

Instantní obsah 2.0 je sbírka šablon ne pro jednu, ale hned šest kampaní, abyste si mohli vybrat tu, která vám sedne nejvíc. Ať už plánujete podpořit stávající produkt, akci nebo přicházíte s úplnou novinkou.

Díky logicky poskládaným šablonám nebudete tápat v tom, co sdílet a v jakém pořadí, aby to vedlo k nákupu. Psaní vám půjde od ruky a celou kampaň připravíte za pár dní. Pak už stačí jen obsah postupně publikovat.

Pokud jste někdy snili o tom, že na Instagramu strávíte pár dní v měsíci a přesto z něj potečou objednávky – tohle je nástroj, který vám to umožní.

Možná si pamatujete, že jsem už před pár lety vytvořila první verzi Instantního obsahu. Fungoval dobře – obsahoval přes 250 šablon. Ale měl jednu nevýhodu: chyběl mu systém. Příspěvky se vybíraly náhodně, jako z bonboniéry. Bylo těžké z nich sestavit strategický plán.

Fungovalo to dobře na zapojení publika, ale prodejní příspěvky byly příliš nahodilé. Takže výsledek? Fajn vztah s publikem, ale málo prodejů. A já jsem chtěla, aby vám to pomáhalo prodávat víc. Aby to lépe sloužilo i tvůrcům jako jsem já – těm, kteří chtějí z Instagramu občas zmizet, ale nechtějí začínat pořád z nuly.

Vím, jaký je ten křečovitý pocit, když si přejete, aby někdo konečně koupil. A právě tenhle problém se snažím touhle vylepšenou verzí vyřešit.

Instantní obsah 2.0 prošel testováním u vybraných tvůrců. Díky jejich zpětné vazbě jsem ho doladila tak, aby vyhovoval co nejvíc různým typům produktů i tvůrčích zaměření. Aby to byla jednoduše pecka.

Ať už pro vás bude tenhle produkt vhodný, nebo ne – věřím, že si z dnešního článku odnesete něco, co využijete pro svou značku.

Pokud znáte tvůrčí duši, která se snaží prodávat přes Instagram a zatím jí to moc nejde, pošlete jí tenhle článek. Nebo klidně celý blog nebo podcast Ze života značky – ať si z něj vyzobe, co potřebuje.