Proč a jak hledat svého vysněného zákazníka

Co je ale lepší než najít svého zákazníka? Najít svého ideálního zákazníka. Věrnou duši, která bude sledovat každý váš tvůrčí krok, bude se k vám s radostí vracet a bez velkého pobízení doporučí vaše skvělé produkty dál.

Jak ho najít, kde a jakým častým chybám se při jeho hledání vyhnout? Na co se zeptat sami sebe a na co se zeptat jeho? Přesně na to budete po přečtení tohoto článku mít odpovědi jako na talíři. A cesta k úspěšnějšímu podnikání může začít!

Možná svůj obchod teprve rozjíždíte nebo za sebou máte desítky odbavených objednávek, ale pocitově si připadáte pořád jako na začátku. Cítíte se frustrovaní, že vám to vysněné podnikání nejde s větší lehkostí, že se necítíte sami sebou, že nevíte co komunikovat na sociálních sítích, konkurence vám svými cenami dýchá za krk a objednávky přibývají žalostně pomalu. Jedním z důvodů může být to, že neznáte dobře svého zákazníka a nedáváte mu to, co potřebuje.

Lidé u vás mohou nakupovat, aniž by se cítili s vámi jakkoliv spříznění. Prostě se jim líbil váš produkt, byli jste levnější než konkurence nebo jste poskytovali rychlejší doručení. Váš zákazník byl ten, kdo u vás nakoupil. Ale teprve váš ideální zákazník je ten, do kterého má smysl investovat svoji energii, když chcete tvořit udržitelnou značku a být ve svém podnikání dlouhodobě spokojení. Nemusíte čekat na ty, kdo u vás milostivě utratí peníze. Když budete vědět, koho hledáte, můžete jim záměrně jít vstříc.

Představte si třeba cukrářku Růženku. Růženka peče pro všechny, kdo se jí do kuchyně nachomýtnou. Jednou jede věnečky do cukrárny, jindy zase sladké jednohubky na firemní akci a o týden později pro změnu svatební dort. Její motto je „Peču s láskou“. Nic proti tomu, je hrozně důležité do toho dát srdce. Ale jaký by to byl rozdíl, kdyby Růženka zúžila okruh svých zákazníků a pekla jen opravdu chutné a navíc zdravé narozeninové dorty pro děti. Mohla by pak klidně o sobě říct „Peču zdravě pro sladké okamžiky dětství“ a každý by si ji dokázal zařadit.

Vědět přesně, co děláte a pro koho, je levnější a snazší v desítkách různých ohledů a nese to s sebou hned několik výhod:

Jestli se se svým sortimentem cítíte ztracení v záplavě podobného zboží, definujte si lépe zákazníka, kterému prodáváte. I taková Růženka dělá něco, co desítky jiných, ale pro své ideální zákazníky a svým originálním způsobem. Už nebude muset soutěžit cenou, nemluvě o tom, že cenotvorba se pro ni stane o celé lány jednodušší. Její úzké zaměření snadno definuje vizuální styl její značky i tón komunikace a tím bude před ostatními cukrářkami vždycky o krok napřed. Úplně stejně to bude fungovat i vám.

Když budete znát svého ideálního zákazníka, budete mít jasnější představu, co do vašeho sortimentu patří a co ne. Váš obchod už nebude vypadat jako výkladní skříň vaší bezbřehé tvořivosti, ale jako nabídka sebevědomého experta, který svoje řemeslo ovládá na jedničku. Zákazníkům se bude lépe vybírat a vy budete nové produkty vymýšlet s větší lehkostí.

Váš ideální zákazník je jako váš nejlepší přítel, kterému rozumíte. A když mu rozumíte, bude se k vám rád vracet pro další produkty, které jeho život udělají lepším. Vy se přeci taky rádi vracíte na místa, kde vám bylo dobře. Při nakupování je to stejné. Nehledě na to, že soustředěním se na ideální zákazníky a jejich opakované nákupy ušetříte spoustu peněz. Protože získat nového zákazníka je desetkrát dražší než udržet si stávajícího.

Když budete znát svého zákazníka opravdu dobře, už nikdy nebudete pochybovat o tom, jaký další obsah pro něj vytvořit. Ať už půjde o sociální sítě, blog, reklamy, videa nebo návody, budete mít mnohem větší jasno v tom, PROČ konkrétní obsah potřebuje, CO mu má přinést a JAK by měl vypadat.

Naše Růženka by díky tomu nemusela pořád dokola psát o dortech, které upekla, ale i o tom, jak je nejlepší je skladovat, jak je krájet na úhledné dílky, jaké ingredience používá, jak si vybrat ten správný dort nebo čím nahradila běžné ingredience, aby její dorty byly zdravější. Protože přesně to zajímá všechny její zákazníky. Kdyby do toho pekla stále i pro firemní večírky nebo do cukráren, takový obsah by byl takříkajíc mimo mísu a zaujala by jím jen zlomek svých potenciálních zákazníků. Byla by to zbytečně vynaložená energie, která přinese jen pramalý efekt.

S ideálním zákazníkem v hledáčku budou vaše podnikatelské kroky jasnější a srozumitelnější a už si nebudete tolik připadat jako v pasti. Díky tomu se vám bude plánovat jedna báseň, budete vědět, co dělat zítra, za týden i za měsíc. Tím získáte lepší pocit sami ze sebe, tvoření bude větší pohoda a prodej méně starostí.

Láká vás budovat svou značku tak, aby vás to stálo méně práce, času a peněz?

Najít svého ideálního zákazníka je odpověď.

Pojďme si ukázat, jak nejlépe na to.

Sedněte si nad prázdnou stránku a zamyslete se, s jakými zákazníky se vám doteď pracovalo nejlépe nebo s jakými byste spolupracovali nejraději. Nemusíte být extrémně kreativní, pište od srdce a když vás napadne zajímavý detail, který mají lidé v téhle skupině společný, poznamenejte si ho.

Proč začínat od sebe? Aby měli zákazníci rádi vás, vy musíte mít rádi je. Nemusíte být otrokem svého podnikání a prodat každému, kdo je ochotný vám otevřít peněženku. Tvoříte s radostí a se stejnou radostí byste měli také prodávat.

Nemůžete prodávat všem. Pokud se o to stále budete snažit, skončíte vyčerpaní a pohřbení mezi stovkami podobných produktů. Začněte s jednou opravdu úzkou skupinou zákazníků a rozšiřujte ji postupně. Podnikání není sprint, ale běh na dlouhou trať a nemá smysl vypustit duši honěním stovky zajíců. Ani na začátku, ani kdykoliv později.

Představte si svoji značku jako příběh. Jejím prostřednictvím předáváte světu hodnoty, kterým sami věříte. Ať už je to víra v poctivou práci nebo opravdu kvalitní materiály. Hlavním hrdinou vašeho příběhu ale není váš produkt. Nejste to ani vy sami. Váš zákazník je hrdina a ten příběh píšete pro něj.

Dejte si s odpověďmi načas, nikam nespěchejte. Tohle je ta nejdůležitější věc vašeho podnikání a nevyplatí se ji dělat narychlo. Přijít na odpovědi vám může trvat jedno odpoledne, ale taky klidně celý týden. Ale to nevadí, budete se k nim vracet neustále, upravovat je, určitě přijdete i na něco nového. Až budete cítit, že jste hotoví, můžete vyrazit si svoje odpovědi ověřit.

On je totiž ten, kdo se vydal na strastiplnou cestu za hledáním pokladu. Ještě neví, že ho najde u vás. Vy ale musíte vědět, že vyhlížíte třeba gentlemana, který s láskou pečuje o svůj osobitý styl, rád nosí módní doplněk, který nikdy nevyjde z módy, a váš motýlek je přesně ta drobnost, která oživí jeho outfit.

Abyste svého ideálního zákazníka našli, musíte se vžít do jeho potřeb. Vědět, co řeší za problém. Co ocení. Co mu pomůže. Jak bude jeho život lepší. Vezměte si k ruce svoji skupinu a odpovězte si na následující otázky. Pomůže vám to ujasnit si, co váš zákazník potřebuje ve vztahu k vašemu produktu nebo tomu, co nabízíte.

V co můj ideální zákazník věří? Jaké má osobní hodnoty?
Váží si svého času, takže zná hodnotu času jiných? Sám něco vyrábí? Záleží mu na ekologii a jak moc? Věří v kvalitu nebo kvantitu?

Čeho si cení na mém výrobku?
Je to ruční práce? Materiál? Způsob výroby? Biokvalita? Osobní poradenství? Zboží má doma do druhého dne? Může si ho nechat personalizovat?

Jaký má cíl? Čeho chce s mým produktem dosáhnout?
Chce se líbit partnerovi? Potřebuje v kabelce dost místa na notebook i na nákup večeře pro rodinu? Potřebuje peněženku, do které se vejde spousta karet, ale zároveň nezabere polovinu tašky? Chce tričko, které si může vzít na schůzku i na výlet do lesa? Chce pro své dítě bezpečnou hračku, která ho zabaví na dlouhou dobu, aby měl trochu víc času na sebe?

Jaké má problémy? Co je pro něj těžké? Kde má bariéry?
Má nestandardní konfekční velikost? Nemá čas si dlouho vybírat? Má nedůvěru k nákupu oděvů a obuvi přes internet? Trpí alergiemi? Nedokáže si vybrat pouze jednu alternativu? Má zdravotní postižení?

Jak se chce cítit?
Spokojeně, mladistvě, odvážně, krásně, harmonicky, kreativně, odpočatě, vyrovnaně, …

Jak se nechce cítit?
Bez sebe, unaveně, v pasti, bezvýznamně, utrápeně, ztraceně, naštvaně, nepříjemně, …

Co ho motivuje?
Je to nízká cena? Velký výběr? Zákaznický servis? Estetický dojem? Komunikace značky?

Co mu bere energii?
Dlouho se rozhodovat? Dojít pro zásilku daleko? Nevědět, podle čeho se má rozhodnout?

V čem je podivný? Jiný než většina ostatních?

V jaké fázi nákupu právě teď stojí?
Ještě o vás neví? Hledá inspiraci? Už hledá podobný typ výrobku? Rozhoduje se mezi vybranými variantami?

Kdo o nákupu rozhoduje? S kým se radí?
Radí se s partnerkou/partnerem? Kupuje výrobek jako společný dárek? Nebo vyrábím hračky, které se sice líbí dětem, ale o jejich nákupu rozhoduje rodič?

Čeho se bojí v souvislosti s použitím mého produktu?
Ptá se: Bude mi to slušet? Bude se mi líbit barva? Bude to kvalitní? Dorazí to včas? Můžu to vrátit? A kolik mě to bude stát, když to budu vracet?

Jaký má důvod nekoupit? Kde zaváhá?
Drahá doprava? Málo variant na výběr? Má možnost objednat levnější alternativu jinde? Není na nákup ještě připravený?

Skvěle! Základní představu už máte, zbývá si ověřit, jestli váš zákazník existuje. Stačí si udělat malý průzkum. Vyrazte do facebookových skupin, na blogy nebo účty na sociálních sítích jiných tvůrců, kam by mohl váš zákazník chodit, a pročtěte si komentáře, jestli v nich nenajdete opakující se otázky, obavy nebo reakce, které vám napoví, jestli to, co jste si o svém zákazníkovi mysleli, opravdu platí. Můžete také najít další inspiraci a dozvědět se, co dalšího by mohl řešit.

Pokud to vámi nalezená skupina umožňuje, zkuste se jejích členů zeptat na některou z následujících kouzelných otázek, které vám pomohou poznat vašeho zákazníka o chlup lépe. Na úvod se představte a klidně i povězte o svém plánu posunout svoji značku dál a udělat ji ještě lepší pro své zákazníky.

Povězte mi, jaký je váš největší problém, když dojde na [vaše niche, to, co s vaším podnikáním souvisí; například výběr vhodného dárku, nákup oblečení, výběr vůně, nakupování oblečení přes internet, …]?

Když se řekne [doplňte slovo nebo slovní spojení, které se týká vašeho niche nebo vašeho zaměření; například biobavlna, ruční výroba, GOTS certifikace, chuť léta, …], co si pod tím představíte?

Jak byste se rádi cítili, když [doplňte, co souvisí s vaším produktem; například si obléknete oblíbený kabát, ráno vstanete, uklízíte, připravujete dětem svačinu, se podíváte do zrcadla, …]?

Jaký je nejčastější důvod, že opustíte košík?

Podle čeho se rozhodujete, jestli nakoupíte zrovna u jednoho konkrétního tvůrce?

Dejte si s odpověďmi načas, nikam nespěchejte. Tohle je ta nejdůležitější věc vašeho podnikání a nevyplatí se ji dělat narychlo. Přijít na odpovědi vám může trvat jedno odpoledne, ale taky klidně celý týden. Ale to nevadí, budete se k nim vracet neustále, upravovat je, určitě přijdete i na něco nového. Až budete cítit, že jste hotoví, můžete vyrazit si svoje odpovědi ověřit.

Proč tento krok nevynechat?

Sbírání zpětné vazby je důležité nejen proto, abyste si potvrdili, že tu ti zákazníci, které jste si vysnili, opravdu jsou, ale zjištěné poznatky pro vás budou znamenat mnohem přesvědčivější komunikaci napříč samotnými produkty i informacemi, které pouštíte ven. Můžete pak svoje produkty, příspěvky, články nebo jakýkoliv další obsah přizpůsobit tomu, co váš ideální zákazník skutečně potřebuje slyšet.

Svého zákazníka budete muset mít na paměti, když s prodejem své tvorby teprve začínáte, když se chystáte rozšířit sortiment i když jste ostřílení tvůrci se stovkami odbavených objednávek a máte v plánu svoji značku posunout o velký krok kupředu. Možná vás jeho hlubší poznávání dovede k tomu, že budete muset upravit svůj sortiment. Třeba protože odpovídá příliš mnoha cílovým skupinám nebo neodpovídá na potřeby, které váš ideální zákazník má. Možná se budete muset s některými výrobky rozloučit. Rozhodnout se a vybrat si jen jeden. Nebude to lehké, ale těch pár dobrých kousků vyměníte za skvělé zákazníky, pro které bude radost tvořit dál.