Značka může sehrát důležitou roli ve chvíli, kdy se zákazník rozhoduje mezi dvěma podobnými nabídkami a přemýšlí, komu dá přednost. Právě v takové situaci může značka sehrát rozhodující roli. Pomůže vám získat náskok před konkurencí nebo tvůrci, kteří dělají něco podobného jako vy. Co je značka a proč ji vůbec tvořit jsem psala v tomto článku. V dnešním článku si řekneme, jakým způsobem se značkou pracovat, aby vám pomohla získat si zákazníky na svou stranu.
Značka jako kompas – pro zákazníky i pro vás
Tento článek bych směle nazvala K jakému kmeni se přidám – a značka v něm figuruje jako taková dvousečná zbraň.
Na jednu stranu pomáhá zákazníky přesvědčit jistými konkrétními kvalitami, které jsem rozdělila do čtyř kategorií a které vám popíšu dále, ale na druhou stranu pomáhá také vám ujasnit si, jaké zákazníky vlastně chcete přitáhnout.
Emoce a důvěra v rozhodování zákazníka
Hned na začátku bych chtěla připomenout jednu věc. Lidé se rozhodují o nákupu na základě emocí a až potom si svou volbu odůvodňují racionálně. To, o čem dnes budu mluvit, se prolíná oběma kategoriemi.
Dnes totiž budeme mluvit o důvěře. Protože přestože nás nějaký produkt zaujme z emočního hlediska – třeba si řekneme: „Jéé, to je ale krásná barva, podívejte na ty kytičky, to by se mi líbilo…“ – tak možnost, kterou si nakonec zvolíme, nebo důvod, proč se rozhodneme vůbec vytáhnout peněženku, závisí na míře důvěry.
A s důvěrou se dá pracovat na několika úrovních. Rozdělila jsem je do následujících čtyř kategorií.
#1 Této značce věřím, protože souzní s mými hodnotami
To je důvěra založená na osobních preferencích každého člověka. S těmi toho moc nenaděláme, lidé jsou prostě různí. Ale když víte, koho chcete přitáhnout, a od začátku cílíte na nějakou vyhraněnou a specifickou skupinu lidí, tak jdete takovým zákazníkům naproti a vzájemně si jdete vstříc.
Proto potřebujete mít jasno ve svých hodnotách, které svou komunikací zprostředkováváte těm, kdo to mají podobně a které chcete jako své zákazníky. Takové hodnoty mohou být duševní, světonázorové, estetické, užitné…
V praxi to pak vypadá třeba tak, že necháváte potenciální zákazníky nahlédnout pod pokličku své tvorby a seznamujete je s tím, čemu věříte a jak se to promítá do toho, co děláte. Třeba prostřednictvím vlastních příběhů jim předáváte své hodnoty, se kterými následně mohou souznít. Takže ví, že patří k vašemu „kmeni“ – a nakoupí spíš.
K tomu je samozřejmě nezbytné mít jasno v tom, koho chcete přitáhnout, a umět si pojmenovat jeho hodnoty a potřeby – tedy dokázat je jasně a srozumitelně formulovat.
Mějte jasno ve svých hodnotách a sdílejte je
#2 Této značce věřím, protože vím, co od ní mohu očekávat
Tato důvěra vychází z konzistentního sortimentu a komunikace. Když jste dosud vyráběli bižuterní šperky za pár stovek a najednou přijdete s náhrdelníkem za 10 000 Kč, moc lidí vám to věřit nebude. To je jako kdyby McDonald od zítřka začal prodávat humry a kaviár.
Stejně tak, když jeden týden vyrábíte hračky pro děti a pak začnete dělat doplňky pro ženy. Nebo když jeden týden děláte weby a další týden se z vás stane expert na sociální sítě.
Taková nabídka má pokaždé jiného zákazníka s jinými potřebami. Neříkám, že v obou věcech nemůžete být skvělí – jen nedoporučuji to míchat dohromady. Zbytečně si tím přiděláváte starosti a pro zákazníka je to zmatek. A ten si pak raději vybere někoho, kdo je soustředěný – protože tak působí jako větší profesionál. Obzvlášť pokud jde o vysoce konkurenční produkty nebo odvětví.
Otevřeně sdílejte všechny důležité informace
To, že vím, co od značky mohu očekávat, znamená taky to, že mi otevřeně říká všechny informace, které potřebuji vědět, abych se rozhodla. Netají se tím, že její produkty jsou pro někoho vhodnější než pro jiného. Vzdělává mě v tom, proč je její nabídka právě pro mě. Ukazuje, že mi rozumí, poskytuje bohaté informace a nevěší mi bulíky na nos.
Je to značka, která nemluví jen o svých produktech, ale především o svých zákaznících.
#3 Této značce věřím, protože je odborníkem
To je důvěra založená na know-how, které značka vysílá směrem ven. Pokud v rámci obsahového marketingu sdílíte návody, rady, postupy, recepty a inspirace, ostatní vás budou považovat za znalce. A budou chtít nakoupit raději od vás jako od někoho, kdo svému oboru rozumí, než od někoho, kdo jen chrlí jeden produkt za druhým.
Drobné rady mohou být zdarma jako součást blogu nebo příspěvků na sociálních sítích. Může to být případová studie, ale také větší záležitost za peníze – například placené webináře, minikurzy, výukové materiály, pracovní listy nebo pravidelný obsah.
To všechno můžete dělat bez ohledu na to, jestli nabízíte fyzické produkty nebo služby.
#4 Této značce věřím, protože jí věří ostatní
To je důvěra založená na důkazu, že se značkou už má někdo zkušenost – a my se tak necítíme v nebezpečí, že jdeme do neznáma.
Jak už jsem psala dříve – kromě důvěry to vysílá i signál, jací další lidé si tento produkt kupují. A může to v nás vyvolat touhu být v tom stejném „kmeni“.
Máme v sobě přirozený instinkt napodobovat ostatní – kvůli přežití, vyhnutí se nebezpečí nebo touze být přijatí. Říká se tomu social proof – tedy sociální důkaz nebo schválení společností.
Takovým social proof jsou samozřejmě reference, ale i rozhovory se zákazníky, hodnocení hvězdičkami, fotky od zákazníků, doporučení od jiných expertů, celebrit nebo influencerů, případně certifikáty a ocenění.
Tohle všechno působí na emocionální i racionální úroveň rozhodujícího se zákazníka – a posouvá ho blíž k nákupu.
Začněte malými kroky
Pokud chcete svou značku a důvěru zákazníků budovat srozumitelně a po malých krůčcích, stáhněte si ZDARMA moje tvůrčí jednohubky – krátké dávky inspirace a konkrétních tipů, které vám pomůžou posunout vaši komunikaci i podnikání. Najdete je na baraperglova.com/jednohubky.
Jestli se vám článek líbil a víte o tvůrčí duši, která ocení inspiraci, jak budovat důvěru u svých zákazníků, budu moc ráda, když jí tento článek pošlete. Ať je tu víc značek, které skvěle komunikují – a úspěšně prodávají.
Leave a Reply