8 důvodů, proč se vaše zboží neprodává?

Někdy máte pocit, že je vaše zboží příliš drahé. Nebo že na svůj obchod nemáte dost času. Nebo že nejste ještě dost vidět. A proto u vás lidé neutrácí peníze. Všechno z toho může být pravda, ale: Když máte dobrý produkt a umíte komunikovat jeho výhody, cena není problém. Když budete mít víc času, jste si jistí, že ho budete dobře využívat? A co když jste viděni dost, ale špatnými lidmi?

Měla jsem několik značek. A pro pěknou řádku jsem taky pracovala. V jakémkoliv případě bylo frustrující vidět, jak počty objednávek někdy lezou nahoru šnečím tempem, někdy je to výstřel jak z děla a někdy je dloooohou dobu ticho jako po pěšině. Za ty roky jsem posbírala následujících osm nejčastějších důvodů, proč se zákazníkům otevírá peněženka tak žalostně málo. Třeba vám některý z nich způsobí Aha moment a váš prodej nabere docela jiné obrátky.

#1 Oslovujete špatné zákazníky

Představte si, že jste na rukodělných trzích v nějakém malém městě, vaše zboží je tam sice nejkrásnější, ale návštěvníci trhů vůbec neodpovídají cílovce, na kterou byste měli mířit. A že tam byl levný pronájem stánku vám vůbec nepomůže. Je to asi jako kdybyste chtěli v rybníku ulovit tuňáka. Nástroje máte správné, ale jste na úplně ale úplně špatném místě.

Nebo ho nenabízíte cílové skupině, kterou jste si vysnili. Začněte tím, že se na 125 % ujistíte, že ji opravdu znáte. Jaké má potřeby, jak je váš produkt řeší a jak to komunikujete? Můžete utratit spoustu peněz za reklamu a přivést na svůj web desítky tisíc lidí, ale jestli v tomhle nemáte jasno, bude vám návštěvnost prdlačku platná.

Přečtěte si v článku Jak najít svého ideálního zákazníka jaké otázky byste si měli položit, abyste zjistili jeho skutečný „problém“. 
Můžete pak přijít na to, že stačí vyrazit s vašimi produkty do většího města, nabídnout je drazšímu butiku nebo rovnou do zahraničí. Nebo by stačilo váš produkt jen trochu pozměnit, aby vašim kupujícím víc vyhovoval. Taky se můžete podívat na koho cílíte reklamu a ještě zúžit okruh oslovených zákazníků.

#2 Cena výrobku není uvěřitelná a nekoresponduje s jeho prezentací

Zákazník vnímá nejen cenu výrobku samotného, ale také ji vztahuje k prostředí, kde se prodává. Pokud je vaše zboží skoro až luxusního chrakteru nebo patří do dražší kategorie a vy ho prezentujete nekvalitně nafocené a neesteticky vystavené, váš potenciální kupující pojme podezření, že za to skutečně nestojí. Asi jako kdybyste vystavili porcelánovou pozlacenou jídelní sadu do regálu mezi jednorázové nádobí.

Jeden příklad z vlastní zkušenosti. Měla jsem e-shop s poctivě vyrobenými produkty pro domácnost a životní styl. Sortiment zahrnoval ručně vyrobené dřevěné kartáče, vlněné deky, krásnou keramiku, kvalitní přírodní kosmetiku a tak dál. Ceny mého zboží byly vyšší a když jsem předělala celý e-shop, který po redesignu byl mnohem minimalističtější a nabyl dojem nákupní galerie, stala se nevídaná věc. Moji zákazníci začali mnohem víc nakupovat ty dražší položky. Cena už jim totiž mnohem víc seděla k designu celého mého obchodu.

Co s tím? Vaše produkty si zaslouží opravdu kvalitní fotografie. Ať už jsou jakékoliv cenové kategorie. S fotografií neprodáváte jen výrobek, ale taky emoci, jakou vyvolává. Pokud si nevíte rady s nafocením sami, svěřte to do rukou profíků. Je to investice, která se vám vrátí.

#3 Zákazníci mají z nákupu strach

Jste pro ně noví, ještě neví, co od vás čekat. Kladou si celou řadu otázek: Je váš produkt opravdu kvalitní? Vydrží? Chutná dobře? Mohu ho pohodlně vrátit nebo reklamovat? Můžu vám věřit? Vaším úkolem je jeho obavy rozptýlit a ukázat mu, že nákup u vás je snadný, doručení spolehlivé a spokojenost téměř zaručena. A pokud spokojený nebude, není to problém ani v nejmenším a cesta k vrácení peněz nebo k náhradě je bezproblémová.

Napsat všechny body na hlavní stránku vašeho e-shopu nestačí. Buďte jako starý dobrý Old Spice a poskytněte mu důkaz místo slibů. Sbírejte aktivně reference a uvádějte je u svých výrobků. Zásobujte zájemce o vaše zboží dostatkem informací o produktu, jako pro koho se hodí, k jaké příležitosti, jak o něj má pečovat, jak vypadá ze všech úhlů. Poskytujte ochutnávky, zasílejte vzorníčky materiálů nebo sady malých vzorečků k vyzkoušení. Nabídněte něco malého zdarma, třeba svoje know-how formou návodů, receptů nebo malého průvodce vaším sortimentem.

Komunikujte snadnost nákupního procesu na sociálních sítích. Ukažte, jak zboží balíte, aby věděl, že bude během přepravy v bezpečí. Nebuďte anonymní a představte, kdo za vaším obchodem stojí, kdo vyrábí produkty, kdo balí balíčky a nebo kdo se stará o zákaznický blahobyt. Usnadněte nákupní proces jednokrokovým košíkem, nákupem bez registrace a rychlou platbou. Posilujte důvěru.

Jste pro ně noví, ještě neví, co od vás čekat. Kladou si celou řadu otázek: Je váš produkt opravdu kvalitní? Vydrží? Chutná dobře? Mohu ho pohodlně vrátit nebo reklamovat? Můžu vám věřit? Vaším úkolem je jeho obavy rozptýlit a ukázat mu, že nákup u vás je snadný, doručení spolehlivé a spokojenost téměř zaručena. A pokud spokojený nebude, není to problém ani v nejmenším a cesta k vrácení peněz nebo k náhradě je bezproblémová.

Napsat všechny body na hlavní stránku vašeho e-shopu nestačí. Buďte jako starý dobrý Old Spice a poskytněte mu důkaz místo slibů. Sbírejte aktivně reference a uvádějte je u svých výrobků. Zásobujte zájemce o vaše zboží dostatkem informací o produktu, jako pro koho se hodí, k jaké příležitosti, jak o něj má pečovat, jak vypadá ze všech úhlů. Poskytujte ochutnávky, zasílejte vzorníčky materiálů nebo sady malých vzorečků k vyzkoušení. Nabídněte něco malého zdarma, třeba svoje know-how formou návodů, receptů nebo malého průvodce vaším sortimentem.

Komunikujte snadnost nákupního procesu na sociálních sítích. Ukažte, jak zboží balíte, aby věděl, že bude během přepravy v bezpečí. Nebuďte anonymní a představte, kdo za vaším obchodem stojí, kdo vyrábí produkty, kdo balí balíčky a nebo kdo se stará o zákaznický blahobyt. Usnadněte nákupní proces jednokrokovým košíkem, nákupem bez registrace a rychlou platbou. Posilujte důvěru.

Získejte si jejich důvěru tím, že je necháte nakouknout za oponu vaší značky. Od dílny až po know-how.

#4 Vaše nabídka je nekonzistentní a zákazník se cítí zmatený

Tuhle chybu dělá spousta začínajících tvůrců, kteří se teprve hledají a zkouší různé techniky i materiály. Jenže když jeden týden vyrábíte minimalistické kabelky z kůže a druhý týden obaly na knihy z kytičkované látky, je to zmatek. Oba produkty mohou být fantasticky vyrobené, ale každý z nich má docela jiného zákazníka a v sortimentu budou vypadat jako pěst na oko. Oba. A docílíte jedině toho, že se vám nebude prodávat ani jeden.

Staňte se odborníkem a zaměřte se na jeden styl. Hned od začátku to bude k nezaplacení. Utratíte míň peněz za materiály a nástroje, budete mít prostor vylepšit jeden produkt nebo techniku k dokonalosti, lépe zacílíte reklamu, takže propagace vás vyjde levněji, cenotvorba bude snazší a rychleji a sebevědoměji vysvětlíte, co pod vaší značkou vzniká.

#5 Komunikujete parametry místo benefitů

Prodyšný materiál, 7 druhů příchutí, rozměr 9×5 centimetrů,…Setkávám se s tím dnes a denně, že popisek produktu je vlastně spíš výčet jeho vlastností. Ať už napíšete ke svému výrobku cokoliv, zkuste se pak podívat na text znovu a položit si otázku No a co jako? Proč by měl zrovna ten či onen parametr vašeho kupujícího zajímat? Jak ho tím můžete opravdu oslovit? Jaký řeší problém nebo potřebu?

Udělejte z parametru výhodu, která zákazníkovi pomůže se do vašeho produktu vžít. Takovou, která zapůsobí na jeho emoce, potřeby a svědomí. Tak třeba: Vyrobeno z materiálu, který se přizpůsobí vaší tělesné teplotě a budete se cítit pohodlně za každého počasí. Osvěžující příchuť, na každý den v týdnu jiná! Díky malému rozměru ji sbalíte do každé kabelky a můžete ji tak mít neustále po ruce.

Pište produktové texty jako profesionální vypravěč příběhu svých produktů a stáhněte si zdarma moji příručku, která vás to naučí.

#6 Nerespektujete nákupní cyklus zákazníka

Z výzkumu společnosti OgilvyAction z roku 2009 vyplynulo, že v České republice je až 30 % nákupů impulzivních. Můžete se na to podívat obráceně, protože to znamená, že 70 % zákazníků si svůj nákup rozmýšlí. Přesto se zdá, že se celá řada prodejců snaží lidem vnutit svůj produkt na první dobrou. Spočívá to v tom, že si vytvoří reklamu, jejíž obsah vypadá takto: Vyrábíme tento produkt, je takový a makový a je skvělý, kupte si ho tady a tady. Málo z nich si uvědomuje, že fázi nákupu, kdy je člověk opravdu připraven nakoupit a má v ruce otevřenou peněženku předchází ještě dvě.

První, kdy má nějakou svou vlastní potřebu, kterou potřebuje vyřešit, ale vůbec netuší, že existujete. Například ví, že brzy bude léto a hodily by se mu nové šaty. A tak začne hledat inspiraci. Na Instagramu, na Pinterestu, v časopise, v online magazínech,.… V téhle fázi mu můžete o své značce dát vědět třeba článkem na svém blogu 5 nejlepších materiálů na léto nebo Který střih sluší jaké postavě. Pomalu si udělá představu o tom, jak by jeho nové šaty měly vypadat a z čeho by měly být vlastně vyrobené.

Nákupní cyklus má 4 fáze a celému schématu se říká STDC framework

V druhé fázi, kdy už mnohem lépe ví, co hledá, mu musíte ukázat, že právě vy jste ti praví. Potřebujete zvýšit jeho zájem, ukázat výhody, poskytnout co nejvíce informací o vašem produktu a třeba je podpořit článkem na svém blogu, například Co všechno byste měli vědět o šatech ze lnu.

Teprve ve třetí fázi je připravený nakoupit. Nic není vyhráno, stále se může nechat zviklat a během nákupního procesu odejít. Tahle fáze, ač je nejkratší, je také nejkritičtější, protože citilivost kupujícího tu vystoupala do nebeských výšin. Cestu k úspěšnému nákupu mu musíte maximálně zjednodušit a ubezpečit ho, že si vybral správně, když si vybral právě vás. Pomůžete mu referencemi přechozích zákazníků, informacemi o zárukách a možnostech vrácení. Měl by vědět, kdy mu zboží dorazí a kolik ho bude stát doprava.

Udělejte mu nějakou výhodnou nabídku, třeba dopravu na první objednávku zdarma, aby měl o bariéru méně vás vyzkoušet. Pokud už stojí v košíku, je šance, že by mohl mít zájem o související zboží. Třeba slušivý doplněk, prostředek k péči o výrobek nebo dárkové balení. Nebo mu můžete prodat hodnotnější verzi svého zboží, například v sadě s jiným výrobkem nebo servisem.

#7 Nikdo o vás neví

…je odpověď, která se hodně opakovala, když jsem se vás ptala na svém Instagramu. Jenže buď o vás neví ti správní zákazníci nebo nevyužíváte dostatečně publikum, které už máte.

I těch aktuálních 50 sledujících může být vašimi zákazníky. Sledují vás dobrovolně. Kdyby se jim vaše tvorba nelíbila, neklikli by na to magické tlačítko follow. Nejsou vám snad dost dobří? Proč čekáte, až jich bude dvěstě, pětset, tři a půl tisíce?

Hýčkejte si ty, které už máte, nehoňte se za velkými čísly. Spousta tvůrců tuhle chybu dělá, protože si myslí, že ve velké spoustě sledujících najdou odpověď. Ale už si neuvědomují, že první těžce vydřená stovka má poměrově možná víc potenciálních zákazníků než tisícovka. Víc sledujících se nerovná automaticky vyšší prodeje.

Představte si svůj instagramový účet jako soukromý klub vašich spřízněných duší. Zapojujte je. Nebuďte vůči nim anonymní. Zeptejte se, co hledají a co potřebují. A odpovídejte na to svými produkty a službami.

Budujte na Instagramu důvěru a komunitu pomocí těch správných příspěvků. Prozkoumejte můj produkt Instantní obsah, který to vyřeší za vás.

Hýčkejte si sledě, které už máte. I v těch pár desítkách jsou vaši potenciální zákazníci, nezapomínejte na to.

#8 Vaše produkty prostě nejsou dobré

Nejkrutější bod ze všech, ale nemohla jsem ho vynechat. I když vyrábíte s čistým úmyslem, výsledek nedosahuje standardu, který lidé očekávají. Nebo nepřináší nikomu jinému tu hodnotu, kterou vidíte vy. Stává se to, když začínáte, i když přijdete s něčím úplně novým.

Možná vyrábíte svůj produkt jen proto, že vás baví ho vyrábět, ale tenhle typ produktu vaše cílovka prostě nehledá. Jako když jsem kdysi vyráběla polštáře zvířecích tvarů, z luxusních látek. Byly příliš drahé na to, aby je rodiče koupili svým dětem a příliš infantilní, aby je koupili sobě do obýváku.

I když se říká, že každé zboží má svého kupce, ve výsledku jde o to, jestli jich je dost, aby vás to uživilo. Proto se vraťte k bodu číslo jedna. Občas vám totiž nezbyde nic jiného než udělat krok zpátky a začít zase od začátku.

Komentář

Váš e-mail nebude zveřejněn.

Tento web baští cookies. Díky tomu ale frčí tak, jak má a umožňuje mi analyzovat návštěvnost, personalizovat reklamy a optimalizovat nabízené služby. A to je dobře i pro vás! Je to tak v pořádku?

Nastavení cookies

Níže si můžete zvolit, které cookies na tomto webu povolíte. Nezapomeňte svou volbu dole potvrdit kliknutím na „Uložit nastavení cookies“.

FunkčníFunkční cookies, jsou nezbytné pro fungování tohoto webu.

AnalytickéAnalytické cookies mi umožňují analyzovat, jak se na webu pohybujete a optimalizovat jeho funkčnost a použitelnost.

Sociální médiaCookies pro sociální média, která třetím stranám umožňují ukazovat vám relevantní obsah na jiných kanálech. Například na YouTube nebo Facebooku. Tyto cookies mohou sledovat vaše osobní data.

ReklamyReklamní cookies slouží pro zobrazování reklam relevantních vašim zájmům. Tyto cookies mohou sledovat vaše osobní data.

OstatníCookies třetích stran jsou všechny ostatní, do kterých nepatří analytické, pro sociální média nebo reklamní.